A ética da reciprocidade é um princípio moral geral, que se encontra em praticamente todas as religiões, culturas, e também na filosofia. É frequentemente entendida como uma regra fundamental quando relacionada aos aspectos inatos da natureza humana. Todos a conhecemos como o dito:
“Faça aos outros o que você gostaria que fizessem para você.”
Eu proponho um pensamento inovador para você, vendedor… O que aconteceria se você vivesse este princípio na sua mais elevada plenitude e alcançasse um estágio ainda mais avançado de pensamento? Que impactos você consegue imaginar que poderiam ocorrer em suas vendas? Se a sua intenção for genuína e sincera, você naturalmente adotará a nova Regra de Ouro vivida pelos milhares de campeões de vendas estudados ao redor do mundo. Essa regra supõe:
“Faça aos outros o que ELES gostariam que fizessem para ELES.”
Mesmo porque se você fizer para mim o que você gostaria que fizessem para você, talvez você não atenda minhas necessidades ou não acerte meus gostos e preferências…
Perceba que seu interesse sai de cena neste novo modelo mental. Fazer o que VOCÊ gostaria não importa mais! A busca por fazer algo somente para receber algo em troca não é mais uma questão que está em jogo para você. Nesta nova condição de pensamento o vendedor passa a ser o coadjuvante, um ouvinte, servidor, diagnosticador interessado em compreender primeiro e não em ser compreendido ao mostrar como é brilhante em defender suas ideias.
Trata-se de um tipo de vendedor que está ali para oferecer somente aquilo que seja plenamente justo e necessário ao seu cliente. Sua empatia é transcendental a ponto de quase conseguir sentir a angustia, aflição, anseio e expectativa de seu cliente. Através desta mesma sintonia de sentimento este raro vendedor busca por soluções que vão de fato ajudar a resolver algum problema ou a alcançar algum resultado para seu cliente, como ele próprio (cliente) buscaria se soubesse o que fazer, como nós sabemos.
Um vendedor ansioso por falar, por fechar a venda, por apresentar sua solução jamais conseguirá adotar este mantra. Na metafísica, a impenetrabilidade é a qualidade da matéria pela qual dois corpos não podem ocupar o mesmo espaço ao mesmo tempo. Na interação com seu cliente apenas um pensamento pode ocupar o espaço de cada vez.
Os campeões de vendas permitem que o pensamento de compreender primeiro o que o seu cliente precisa ocupe um espaço privilegiado nesta interação. Os dois se voltam para aquilo que o cliente quer. O contrário disto seria adotar a mentalidade dos vendedores medíocres e ocupar o espaço disponível fazendo a apresentação de sua empresa… O único problema é que o pensamento do seu cliente não caberá ali. É cientificamente impossível…. Ele vai estar pensando em outra coisa.
Colaboração de Mauricio Araujo.
