Vendedores medíocres não são necessariamente ruins. Eles são médios, razoáveis, ordinários, que entregam resultados inexpressivos em patamares regulares. Certamente eles não são excelentes no que fazem.
Quando fazemos hoje o que os outros não fazem, nós atingimos amanhã os resultados que os outros não atingirão.
Ao estudar milhares de campeões de vendas ao redor do mundo a Consultoria Internacional FranklinCovey especializada em melhoria de desempenho, identificou habilidades que vendedores medianos anda não desenvolveram e em razão disso eles são obrigados a fazer follow-up de suas propostas com seus clientes:
Razão número Um: O cliente não disse quando vai fechar o negócio com eles
Vendedores medíocres encerram suas apresentações ouvindo um “Muito obrigado”, ou “Nós entraremos em contato” ou “Ótima apresentação. Você pode deixar seu folder?”. As apresentações são ricas de informações e pobres de decisões. Criticamente nenhuma decisão é tomada e nenhum prazo é estabelecido. Sem um cronograma definido dos próximos passos, estes vendedores aguardam ansiosos por algumas semanas até o dia em que interromperão a rotina de seu cliente com um infortúnio e inesperado contato de follow-up.
Razão número Dois: Seu chefe está lhe pressionando para vender mais
Como o chefe quer uma previsão de receita confiável, o vendedor medíocre não pode simplesmente inventar um número! Uma vez que ele é desprovido de informações e de projeções de receitas confiáveis, ele ligará para seus clientes visitados mais recentemente a fim de tentar empurrar ou antecipar alguma venda. Qualquer valor é válido em qualquer tempo. O importante é ter um número para colocar na projeção de receita do mês.
Razão número Três: Seu Pipeline de vendas está muito baixo
E eles estão em apuros. Poucos negócios estão a vista. Há crise no Mercado e o telefone não toca. Afinal, abordar um cliente que demonstrou interesse um dia é melhor do que abordar ninguém. Mas o único problema é o fator M-U-D-A-N-Ç-A. Talvez o interesse do cliente tenha mudado, seu orçamento também, suas necessidades ou aspirações já não são as mesmas… E neste contexto o pobre vendedor liga tentando retomar uma proposta já esquecida pelo cliente, para um problema que ele já não tem mais em um momento que ele não esperava.
Razão número Quatro: o que o vendedor tem para oferecer não é tão importante ou urgente assim para o cliente
Do contrário, o CLIENTE é que faria follow-up com o vendedor!
Razão número Cinco: eles ainda não entenderam que o fechamento da venda é um processo de tomada de decisão e não um único evento em si
O que mais lhes aflige é saber que eles não têm ideia de qual fase deste processo eles se encontram. Esta sensação lhes dá medo. E o medo gera ansiedade que dá vazão a uma ligação aflita de follow-up. Vendedores experientes nunca fazem follow-up.
Eles dão seguimento ao fluxo que o cliente estabeleceu para o processo de tomada de decisão até o fechamento da venda. Eles sabem exatamente onde se encontram neste processo, quando cada fase irá ocorrer e qual deve ser seu papel em cada momento. Eles trabalham com um fluxo previsível de tomada de decisão e isso o deixa livre para agir da forma correta em cada fase que se encontram seus outros clientes.
O mais elegante disto tudo é que este processo de tomada de decisão pode ser combinado com o cliente em uma fase anterior ao envio da proposta. É exatamente assim que os Campeões de Vendas acompanham o andamento de suas propostas.
Sem follow-up. Cliente não é novela para acompanhar….
Sobre o autor: Mauricio Araujo é Líder de Prática de Vendas da FranklinCovey no Brasil.
